Cómo calcular los márgenes reales por producto en un ecommerce: diferenciando costes directos e indirectos
- Alejandro Chocarro del Río
- 23 ene
- 4 Min. de lectura
Uno de los mayores problemas de los ecommerce no es la falta de ventas, sino la falta de control real sobre la rentabilidad. Muchos negocios online venden cada vez más, pero el dinero nunca parece suficiente. El motivo casi siempre es el mismo: los márgenes por producto están mal calculados.
El error más habitual es confundir margen bruto con margen real. Restar el coste del producto al precio de venta no refleja la realidad de un ecommerce moderno, donde existen envíos, comisiones, marketing, devoluciones y una estructura operativa que tiene un coste constante.
Para calcular correctamente los márgenes reales por producto es imprescindible diferenciar entre costes directos e indirectos y, sobre todo, saber cómo repartir los costes indirectos entre todos los productos de forma lógica y coherente.
En este artículo aprenderás:
Qué es el margen real en ecommerce
Qué son los costes directos e indirectos
Cómo imputarlos correctamente a cada producto
Métodos reales para repartir costes indirectos
Ejemplos prácticos
Errores comunes que debes evitar
Qué es el margen real de un producto en ecommerce
El margen real es el beneficio neto que deja un producto después de restar todos los costes necesarios para venderlo, tanto directos como indirectos.
Fórmula general del margen real:
Precio de venta– Costes directos– Costes indirectos asignados= Beneficio real
Margen real (%) = (Beneficio real / Precio de venta) × 100
Si no incluyes todos los costes, el margen que calculas es ficticio y te llevará a tomar malas decisiones.
La clave del problema: diferenciar costes directos e indirectos
Costes directos en ecommerce
Los costes directos son aquellos que se pueden asignar de forma clara y directa a un producto concreto. Si vendes una unidad más, estos costes aumentan.
Ejemplos de costes directos:
Coste de compra o fabricación del producto
Aranceles e impuestos de importación
Embalaje específico del producto
Coste de envío al cliente
Coste de picking y packing
Comisiones del marketplace por esa venta
Comisiones de la pasarela de pago
Marketing directo asociado al producto (campañas específicas)
Regla clave: si el producto no se vende, este coste no existe.
Costes indirectos en ecommerce
Los costes indirectos son aquellos necesarios para que el ecommerce funcione, pero que no pertenecen a un producto concreto. Existen independientemente de si vendes una unidad más o menos.
Ejemplos de costes indirectos:
Sueldos del equipo
Alquiler de oficina o almacén
Software (ERP, CRM, email marketing, analítica)
Hosting y mantenimiento web
Atención al cliente
Contabilidad y asesoría
Branding general
Herramientas SEO
Costes administrativos
Regla clave: aunque no se puedan asignar directamente, todos los productos deben soportar una parte de estos costes.
Por qué muchos ecommerce son rentables “en papel” pero no en la realidad
Cuando no se reparten los costes indirectos:
Se cree que productos no rentables sí lo son
Se escalan campañas de marketing que generan pérdidas
Se vende más y se gana menos
Aparecen problemas de liquidez
El negocio se vuelve frágil
Un ecommerce sano es aquel que entiende cómo se reparte cada euro de coste.
Cómo repartir los costes indirectos entre los productos
No existe un único método válido para todos los casos, pero sí métodos coherentes y ampliamente utilizados. A continuación, los más importantes.
Método 1: Reparto proporcional por facturación (el más recomendado)
Cómo funciona
Se reparten los costes indirectos en función del peso de cada producto en la facturación total.
Ejemplo práctico
Costes indirectos mensuales: 12.000 €
Facturación total: 120.000 €
Producto A:
Factura 24.000 € → 20% del total
Costes indirectos asignados: 2.400 €
Producto B:
Factura 6.000 € → 5%
Costes indirectos asignados: 600 €
Ventajas
Fácil de implementar
Escalable
Muy realista para ecommerce con muchos productos
Inconvenientes
No mide complejidad operativa
Ideal para la mayoría de ecommerce multiproducto.
Método 2: Reparto por unidades vendidas
Cómo funciona
Se divide el total de costes indirectos entre el número de unidades vendidas.
Ejemplo
Costes indirectos: 10.000 €
Unidades vendidas: 2.500
Coste indirecto por unidad: 4 €
Cada producto suma ese importe a su cálculo.
Ventajas
Muy sencillo
Útil en productos homogéneos
Inconvenientes
Penaliza productos baratos
Distorsiona márgenes si hay precios muy distintos
Recomendado solo para monoproducto o catálogos muy similares.
Método 3: Reparto por complejidad operativa (avanzado)
Este método asigna los costes según el uso real de recursos.
Ejemplos de criterios:
Atención al cliente: número de tickets por producto
Almacén: espacio ocupado
Marketing: presupuesto asignado
Devoluciones: tasa por producto
Producto con más incidencias → mayor coste indirecto asignado.
Ventajas
Muy preciso
Refleja la realidad operativa
Inconvenientes
Requiere más control y datos
Más difícil de mantener
Ideal para ecommerce grandes o muy optimizados.
Método recomendado en la práctica real
Para la mayoría de ecommerce, el enfoque más eficiente es:
Costes directos → asignación exacta por producto
Costes indirectos → reparto por facturación
Ajustes puntuales en productos conflictivos
Este método ofrece un equilibrio perfecto entre precisión y simplicidad.
Ejemplo completo de cálculo de margen real
Producto X:
Precio de venta: 120 €
Coste del producto: 45 €
Envío y logística: 9 €
Comisiones de pago y marketplace: 4 €
Marketing directo: 12 €
Costes directos totales: 70 €
Costes indirectos asignados (por facturación): 14 €
Resultado final
Coste total real: 84 €
Beneficio real: 36 €
Margen real: 30 %
Sin este reparto, pensarías que el margen es del 41,6 %.
Errores más comunes al calcular márgenes en ecommerce
No diferenciar costes directos e indirectos
No repartir costes indirectos
Calcular márgenes medios en lugar de por producto
No actualizar los costes
Ignorar devoluciones
Escalar productos sin margen real
Cómo usar los márgenes reales por producto en ecommerce para mejorarlo
Cuando conoces tus márgenes reales puedes:
Eliminar productos no rentables
Subir precios con criterio
Detectar productos gancho
Optimizar campañas de marketing
Mejorar el cash flow
Escalar sin miedo
FAQs – Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto debo recalcular los márgenes?
Como mínimo cada trimestre o cuando cambien costes clave.
¿Todos los productos deben tener el mismo margen?
No, pero todos deben contribuir a cubrir costes indirectos.
¿Qué margen real es recomendable en ecommerce?
Depende del sector, pero normalmente entre el 30% y el 60%.
¿Puedo automatizar este cálculo?
Sí, mediante hojas de cálculo avanzadas o software de gestión.
¿Qué pasa si un producto no cubre costes indirectos?
Ese producto está destruyendo rentabilidad, aunque venda mucho.
Conclusión
Calcular los márgenes reales por producto en un ecommerce no es una opción, es una obligación. La diferencia entre costes directos e indirectos y su correcta imputación marca la frontera entre un negocio que crece y uno que se descapitaliza.
Vender más no significa ganar más. Entender tus costes sí.
