Qué haría un Fractional CFO cuando un ecommerce empieza a tener tensión de caja o problemas de cash flow
- Alejandro Chocarro del Río
- 16 ene
- 5 Min. de lectura
La tensión de caja es uno de los problemas más habituales y menos visibles en los ecommerce. Muchos negocios digitales funcionan bien a nivel comercial, generan ventas constantes e incluso crecen a buen ritmo, pero aun así se enfrentan a problemas recurrentes de liquidez.
En estos casos, el rol de un Fractional CFO no consiste en buscar culpables ni en aplicar soluciones genéricas, sino en analizar la situación financiera con criterio, priorizar la caja y ayudar a la empresa a recuperar estabilidad sin frenar innecesariamente el negocio.
En este artículo se explica cómo suele abordarse una situación de problemas de cash flow en un ecommerce desde la perspectiva de un Fractional CFO, combinando acciones inmediatas y decisiones estratégicas, con un enfoque práctico y realista.
¿Qué implica realmente tener problemas de cash flow en un ecommerce?
Tener problemas de cash flow no significa necesariamente que el ecommerce sea poco rentable o que el modelo de negocio no funcione. En muchos casos, lo que ocurre es que el ritmo al que sale el dinero es mayor que el ritmo al que entra, al menos durante ciertos periodos.
Las situaciones más habituales suelen ser:
Desajustes entre cobros y pagos
Inversión excesiva en stock
Campañas de marketing intensivas en caja
Márgenes mal calculados
Crecimiento no acompañado de financiación adecuada
Por este motivo, el cash flow se convierte en una de las variables más críticas en la gestión financiera de un ecommerce.
Paso 1: Análisis inmediato de la situación de caja
Ante una situación de tensión financiera, lo primero es tener una fotografía clara y actualizada de la caja. No se trata de revisar informes anuales ni cuentas de resultados, sino de entender la liquidez real disponible.
Normalmente se analiza:
Saldo real en cuentas bancarias y pasarelas de pago
Entradas y salidas de dinero previstas a corto plazo
Pagos inminentes (proveedores, nóminas, impuestos, logística)
Capacidad de supervivencia sin cambios (runway de caja)
Este análisis permite dimensionar el problema y definir la urgencia de las medidas a tomar.
Paso 2: Identificación de la causa principal del problema
No todos los problemas de cash flow tienen el mismo origen ni requieren las mismas soluciones. Por eso, uno de los pasos clave es identificar la causa real, apoyándose en datos y no en percepciones.
Entre los motivos más frecuentes se encuentran:
Compras de inventario demasiado grandes para el volumen de ventas
Inversión en marketing con retorno a medio o largo plazo
Dependencia excesiva de promociones y descuentos
Costes fijos elevados en relación con el margen bruto
Falta de planificación financiera
Detectar el origen permite actuar con precisión y evitar soluciones que solo parchean el problema.
Paso 3: Medidas a corto plazo para aliviar la tensión de caja
Cuando la liquidez empieza a ser un problema, suele ser necesario aplicar medidas de corto plazo orientadas a reducir salidas de dinero o acelerar entradas.
Algunas de las acciones más habituales son:
Pausar o ajustar campañas de marketing con bajo impacto en caja
Renegociar plazos de pago con proveedores
Reducir gastos no esenciales
Ajustar el ritmo de compras de stock
Incentivar pagos anticipados o métodos de cobro más rápidos
Estas decisiones no siempre son cómodas, pero suelen ser necesarias para ganar tiempo y estabilidad.
Paso 4: Revisión y optimización del inventario
En muchos ecommerce, el stock es el principal consumidor de caja. Un exceso de inventario puede generar una falsa sensación de seguridad comercial mientras bloquea liquidez de forma permanente.
Desde una perspectiva financiera, se revisa:
Rotación real de cada producto
Volumen de stock inmovilizado
Productos con baja demanda o márgenes reducidos
Posibilidad de liquidar inventario lento
Optimizar el inventario no solo libera caja, sino que reduce riesgos operativos y financieros.
Paso 5: Análisis de márgenes y política de precios
Uno de los errores más comunes es evaluar la rentabilidad solo desde el punto de vista del precio de venta y el coste del producto. En un ecommerce, el margen real debe contemplar muchos más elementos.
Un análisis financiero completo incluye:
Coste de adquisición de clientes (marketing)
Costes logísticos y de devoluciones
Comisiones de plataformas y pasarelas
Costes operativos indirectos
Si los márgenes no son suficientes, el negocio puede crecer en ventas y, aun así, generar cada vez más tensión de caja.
Paso 6: Ajuste de la estrategia de marketing con foco financiero
El marketing es una palanca clave de crecimiento, pero también una de las mayores fuentes de salida de caja. Por eso, en contextos de tensión financiera, se revisa la estrategia desde una óptica más conservadora.
Esto suele implicar:
Priorizar canales con retorno más rápido
Reducir dependencia de campañas agresivas
Potenciar la recurrencia y la fidelización
Mejorar la eficiencia del gasto publicitario
El objetivo no es dejar de crecer, sino hacerlo de forma sostenible para la caja.
Paso 7: Elaboración de un forecast de cash flow realista
Una vez estabilizada la situación inicial, es fundamental trabajar con un forecast de cash flow que permita anticipar problemas futuros.
Este forecast suele incluir:
Escenarios conservadores, realistas y optimistas
Estimaciones de ingresos prudentes
Todos los pagos previstos, incluidos impuestos
Impacto de decisiones estratégicas
La planificación financiera reduce la improvisación y mejora la toma de decisiones.
Paso 8: Evaluación de opciones de financiación
En algunos casos, mejorar la gestión interna no es suficiente y es necesario recurrir a financiación externa. La clave está en elegir soluciones adecuadas al modelo de negocio.
Las opciones más habituales en ecommerce incluyen:
Líneas de crédito a corto plazo
Financiación de inventario
Revenue-based financing
Adelantos sobre ventas futuras
La financiación debe utilizarse como una herramienta de apoyo, no como una solución estructural a problemas recurrentes.
Paso 9: Implantación de control financiero continuo
El objetivo final es evitar que los problemas de caja se repitan. Para ello, se implantan sistemas de seguimiento financiero periódico.
Esto suele incluir:
KPIs financieros claros
Revisión semanal o mensual del cash flow
Dashboards sencillos y accionables
Cultura de decisiones basadas en datos
La gestión del cash flow pasa a formar parte del día a día del negocio.
FAQs – Preguntas Frecuentes
¿Puede un ecommerce tener problemas de caja aunque venda bien?
Sí. El volumen de ventas no garantiza una buena gestión de liquidez.
¿En qué momento es recomendable contar con un Fractional CFO?
Cuando el negocio empieza a crecer, tiene complejidad financiera o sufre tensiones de caja recurrentes.
¿Más ventas siempre solucionan los problemas de cash flow?
No necesariamente. Sin margen y planificación, vender más puede agravar el problema.
¿Cuánto tiempo puede llevar estabilizar la caja?
Depende de la situación, pero con medidas adecuadas se pueden ver mejoras en el corto plazo.
Conclusión
Los problemas de cash flow en un ecommerce son más comunes de lo que parece y no siempre indican que el negocio esté fallando. En muchos casos, reflejan falta de planificación financiera, crecimiento desordenado o decisiones tomadas sin una visión de caja.
El enfoque de un Fractional CFO combina análisis, prudencia y estrategia: primero estabilizar la liquidez, después optimizar la operativa y, finalmente, construir una base financiera sólida que permita crecer sin poner en riesgo el negocio.
